최근 이커머스 시장이 D2C를 강화하는 움직임을 보이고 있어 눈길을 끕니다. 

로켓프레시로 가장 먼저 D2C를 실현한 쿠팡을 비롯해 플랫폼을 개방한 위메프 그리고 '티프레쉬'와 '위드티몬' 등의 기획관을 구축한 티몬까지 각자 다른 모델과 방법으로 D2C 서비스에 힘을 주고 있습니다.

아마존도 주목하는 D2C 서비스

D2C는 'Direct to Consumer'의 줄임말로 제조업체가 가격 경쟁력을 높이기 위해 유통 단계를 제거하고 온라인몰 등에서 소비자에게 직접 제품을 판매하는 방식입니다. 유통상을 통하지 않고 소비자를 바로 자사몰로 유입시켜 제품을 직접 판매하는 이커머스 형태라 볼 수 있습니다.

최근 인도에서 뷰티와 퍼스널케어 제품을 D2C로 판매하는 굿 글램 그룹에 아마존이 투자해 관심을 모았습니다. 인도 기업에 아마존이 투자한 것은 처음 있는 일이었기에 D2C를 기반으로 성장한 굿 글램 그룹의 성공 전략 역시 주목 받았죠. 

판매 수수료가 주 수입원인 국내 이커머스 업계에서는 D2C가 오히려 좋지 않은 영향을 줄 수도 있습니다. 이커머스라는 유통과정을 거치는 것 자체가 애초에 D2C 모델과는 거리가 있기 때문입니다.

하지만 농축수산물을 생산하는 농어민의 경우 판매와 배송 등의 서비스 기반을 스스로 구축하기 어렵습니다. 오히려 그 비용 때문에 D2C를 꺼려하는 농어민이 대다수입니다. 그렇기에 산지부터 엄청난 유통 단계를 거쳐 소비자에게 오게 되죠. 이커머스 업계는 이런 모든 과정을 한번으로 줄여 직접 판매를 도와주는 D2C 모델을 선보이고 있습니다. 

쿠팡-티몬-위메프, 각자의 방식으로 D2C 서비스 힘주기

쿠팡의 경우 로켓프레시 및 로켓배송을 통해 D2C 모델을 가장 먼저 활성화시키는데 성공했습니다. 직매입을 통해 중간 유통과정을 모두 생략하고 소비자에게 직접 배송하는 형태인 로켓프레시와 로켓배송을 활용, 산지의 제품을 소비자와 다이렉트로 연결시켰습니다.

쿠팡은 대한민국 수산대전 등의 기획전을 통해 각 지역의 농축수산물을 저렴하게 구매할 수 있도록 일찌감치 시스템을 갖췄습니다. 또한 각 지역 특산물 엑스포를 개최해 다양한 현지 상품들을 로켓 배송을 통해 만나볼 수 있도록 했습니다.

2021년 라이브 방송(라방)과 콘텐츠에 힘을 줬던 티몬은 자신들이 가장 잘하는 방식으로 D2C 모델을 강화하는 모습입니다. 최근 티몬은 '티프레쉬'라는 자체 신선식품 브랜드를 론칭했습니다. 또한 인플루언서와 협업을 통해 농축수산 제품을 선별해 브랜드화한 '위드티몬'을 선보였죠. 

위메프는 최근 브랜드들이 자사몰로 소비자들을 직접 유입시키는 전략을 돕기 위해 자신들의 플랫폼을 무료로 개방했습니다. 쿠팡과 티몬과 다르게 D2C 강화 모델로 브랜드 자사몰 홍보에 힘을 준 것입니다. 

생산자-소비자 만족도 매우 높아

D2C 서비스에 대한 생산자와 소비자의 만족도는 매우 높습니다. 생산자의 경우 다양한 판로를 개척이라는 면에서 이득입니다. 이커머스와의 협력으로 초기 투자 비용이 많이 들 수 있는 결제, 배송, 판매 시스템을 제공 받아 자신들의 상품을 더 많은 소비자에게 판매할 수 있습니다. 

소비자 입장에서는 중간 유통 과정에서 붙는 유통비용들을 제거한 합리적인 가격에 물건을 구매할 수 있고, 생산 즉시 곧바로 배송되기 때문에 신선한 제품을 받아볼 수 있는 장점이 있습니다. 또한 이커머스가 상품 검수를 해주기 때문에 믿고 구매할 수 있는 것이죠. 

티몬이 지난 달 론칭한 티프레쉬의 경우 상품 만족도 평균 90점, 반품률 0.01%로 사실상 '제로'에 가까운 성과를 냈습니다. 쿠팡 역시 산지 직송 로켓프레시를 통해 제철 상품들의 판매율이 매우 높은 것으로 알려졌습니다.

판매자 늘리고, 소비자 만족시키는 D2C 전략

이커머스 업계가 D2C 강화에 나선 것은 결국은 판매자 확보를 위한 것입니다. 이커머스 1위인 네이버는 이미 '스마트 스토어'를 통해 변형된 형태의 D2C 모델을 적용했죠. 판매자는 클릭 몇번으로 자신의 상점을 만들 수 있고 소비자들에게 자신들의 물건을 직접 판매할 수 있습니다.

네이버의 이같은 전략은 판매자들을 끌어 모으는데 성공했고, 소비자들은 검색 한번으로 수많은 판매자를 비교할 수 있는 네이버로 몰렸습니다. 이 덕분에 네이버는 이커머스 업계 부동의 1위 자리를 지키고 있습니다.

이커머스 경쟁은 결국 판매자 모시기 경쟁입니다. 이커머스 플랫폼에서 가장 중요한 것은 판매자의 수입니다. 이커머스 업계가 판매 수수료 인하 및 다양한 정책을 통해 판매자 유치에 적극적으로 나서는 것도 이 때문입니다. 

이재훈 티몬 실장은 "우수한 품질의 농축수산물을 엄선해 고품질 상품을 산지 직송한 결과 반품률이 0%에 가까울 정도로 높은 만족도를 기록하고 있다"며 "앞으로도 D2C를 통해 고품질의 제철 신선식품은 물론 곧 다가올 명절 시즌에도 특별한 티프레쉬 신선선물세트를 출시할 계획"이라고 전했습니다.

이소라 기자 sora@techm.kr